Ökad säljkraft

Utmaning

Styrelsen i ett tjänsteproducerande företag ställde krav på att ökad lönsamhet i bolaget.  Tjänsteportföljen hade nyligen utökats med en rad kompletterande områden och spretade.  Ledningen identifierade behov av att få igång fler strategiska kundsamarbeten samt att öka lönsamheten i den befintliga affären.

Lösning

Två konsulter från Vascaia anlitades för att ta fram beslutsunderlag och konkreta förslag till säljaktiviteter. Djupintervjuer genomfördes med befintliga och potentiella kunder för att analysera inställningen till det befintliga erbjudandet med tjänster och service samt att förtydliga kundernas köpprocess, barriärer etc.

 Resultat

Arbetet resulterade i intern samsyn kring vilket värde som bolagets erbjudande innebar för kunderna. Baserat på underlaget kunde man välja bort tjänster som inte bidrog till lönsamheten och paketera om erbjudandet på ett sätt som var lätt att kommunicera till kunder och samarbetspartners, med ökad tydlighet kring konkurrensfördelar och uspar. Nytt säljmaterial togs fram och hemsidan uppdaterades. Dessutom utvecklades bolagets säljprocess och säljplan samt utarbetades underlag till konkreta säljaktiviteter. Bolaget fick spontana kundförfrågningar efter deltagande på mässa.